Для этого не нужна отраслевая статистика. Нужны четыре числа из вашей же кассы и один час.
1. Во сколько обходится один пункт
Возьмите выручку за прошлый месяц. Один процент от неё — это стоимость скидки в один пункт. Каждый месяц. Всегда.
Заведение с оборотом 88 млн сум в месяц: 1% = 880 000 сум в месяц. 10,5 млн в год.
Запишите своё число, прежде чем читать дальше. Всё остальное измеряется относительно него.
2. Число, за которое вы и так боретесь
Фудкост с 38% до 36% на тех же 88 млн экономит 1,76 млн в месяц. Это два процента выручки.
Скидка в два процента — ровно столько же.
Два пункта фудкоста и два пункта скидки — это одни и те же деньги. Первые даются месяцами работы с техкартами, инвентаризациями и поставщиками. Вторые уходят во вторник днём, наличными, человеку, имени которого вы так и не узнали.
Вот где течёт. Не лояльность — неизмеряемая лояльность.
3. Сколько вы раздаёте прямо сейчас
Посчитайте за прошлый месяц: списания «за счёт заведения», скидки персоналу, жесты «для своих» и закрытые штамп-карты. Переведите в сумы. Разделите на выручку.
Большинство владельцев, делая это впервые, получают число, которого не ожидали. Этот процент и есть ваша программа лояльности — независимо от того, проектировали вы её или нет.
4. Какому дню на самом деле нужна помощь
Выручка по дням недели, восемь недель, по колонке на день. Разрыв между лучшим и худшим днём — единственное место, где скидка может что-то вам купить.
Бесплатный кофе, отданный в полную субботу, не покупает ничего: этот гость уже стоял перед вами. Вы платите за скидку на спрос, который у вас и так был. Те же деньги, направленные в худший вторник, покупают визит, которого бы не случилось.
Четыре контроля, которые нужно требовать от любой системы
Что бы вы ни использовали — бумагу, таблицу, модуль кассы — требуйте все четыре. Если их нет, программу нельзя ограничить, а неограниченная программа — это те самые 2% выше.
- Ставка с порогом. Процент от счёта или фиксированная сумма — плюс минимальный счёт, чтобы одна чашка чая не начисляла бонусы.
- Потолок. Какую долю счёта разрешено закрывать бонусами. Остальное — деньги. Стол никогда не уходит бесплатно.
- Нацеливание на день, с ограничением. Двойной бонус только в худший день, с лимитом на заказ, чтобы один большой стол не унёс всё.
- Полная запись. Начислено, списано, возвращено, сгорело — в истории самого гостя. Чтобы на вопрос «почему у меня такой баланс» всегда был ответ, и чтобы вы видели, сдвинуло ли вторничное предложение хоть кого-нибудь.
Бумажная штамп-карта не проходит три пункта из четырёх. У неё нет потолка, нет нацеливания на день и нет записи — поэтому, когда карта наконец заполнена, вы отдаёте кофе, так и не узнав, чей это был кофе. Вы заплатили скидкой и не получили взамен ни одной цифры.
Посчитайте четыре числа на своём месяце. Если 1% — это сумма, от которой становится неуютно, ровно столько вам уже стоит неизмеряемая программа.